No cabe duda de que negociar es un arte ya que requiere conocimientos, metodología, herramientas y habilidades para conseguir lo que quieres en los tiempos que lo necesitas.
A lo anterior habría que agregar un elemento sin el cual ninguna de las partes lograría sus objetivos y ese elemento es la información, de ser posible elevada al grado de certeza, es decir inteligencia.
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Mientras más conozcas a tu contraparte mejor podrás capitalizar a tu favor sus reacciones y conseguir los mayores beneficios, incluso haciendo creer que la otra parte va ganando la partida. Al menos eso he aprendido durante los últimos treinta años en los que como servidor público y más tarde en el sector privado, he asesorado a cientos de empresarios y sus familias para enfrentar situaciones adversas en las que va de por medio algo más que bienes materiales.
Quien se atreva a emprender una negociación sin disponer de información sobre su “oponente” y sin conocer su estilo de negociación, lo más seguro es que termine ganando solo lo que su contraparte decida entregarle.
Si trasladamos esto a la realidad, es justo lo que está pasando entre México y Estados Unidos a propósito de los aranceles con los que el vecino país del norte tiene advertido, por no decir amenazado, al gobierno de México si no cumple con su exigencia de “parar el flujo de fentanilo” hacia los Estados Unidos.
La negociación, si es que realmente existe como tal, ha sido tan asimétrica e inestable que ayer el presidente Donald Trump volvió a postergar la entrada en vigor de los aranceles hasta el próximo 2 de abril, algo que ya se está prestando a un juego más que a una negociación.
Aunque siendo objetivos, tampoco quedaron claros los indicadores y metas a cumplir durante el primer mes que el gobierno de Estados Unidos otorgó a México, por lo que los avances reportados serán muchos o pocos dependiendo del criterio de quien los vaya a evaluar y en este caso me temo que no es México quien va a decidir.
Algo que parece relevante es que si el objetivo central del primer mes de prórroga era evitar que el fentanilo siguiera llegando a la Unión Americana, reportar el aseguramiento de 54.9 Kg. de dicho opioide hasta el pasado lunes 24 de febrero, evidencia que el avance es insuficiente, por más que se haya traducido a montos económicos, que dicho sea de paso son relativos.
No obstante han sido detenidas 746 personas consideradas objetivos prioritarios y aseguradas 11.861 Ton. de diversas drogas, entre ellas 54.9 Kg. de fentanilo, así como 705 armas de fuego, 631 vehículos automotores y 79 inmuebles, la mayoría en el estado de Sinaloa, considerado el epicentro de la producción de drogas sintéticas y de disputa entre las facciones de los cárteles que buscan el control territorial y del mercado ilícito de las drogas.
Pero volviendo al tema de la negociación, es posible que el mes de gracia otorgado por el presidente Trump tenga solo la intención de presionar a las autoridades mexicanas para seguir deteniendo a presuntos delincuentes y asegurando drogas, a sabiendas de que no pueden bajar la guardia para evitar los aranceles.
En este nuevo escenario, todo indica que Donald Trump “juega” con los tiempos y se da el lujo de adelantar que las tarifas no serán para todos los productos, evidenciando que el tema de los aranceles equivale a lo que en México conocemos como “el petate del muerto” y que más temprano que tarde terminará desechando dicha medida, no sin antes haber conseguido lo que quería y quedando bien con sus electores que lo llevaron nuevamente a la presidencia de los Estados Unidos.
De paso estaría confirmando que es un buen negociador, pero también es predecible y como tal dejará espacios que pueden ser capitalizados por el gobierno de México a propósito de la reunión de hoy en Washington entre integrantes del Gabinete de Seguridad, así como los secretarios de Hacienda y Crédito Público y de Economía con el secretario de Estado de Estados Unidos para evitar la aplicación de aranceles.