La mayoría de los empresarios pequeños o medianos siempre solemos quejarnos de que las grandes empresas son tan poderosas que es imposible competir con ellas, y esto no es del todo cierto, las empresas pequeñas también tienen ciertas ventajas y debemos aprovecharlas, pero si no utilizamos las pocas ventajas que tenemos a nuestro favor, seremos más vulnerables todavía. Una de las principales ventajas que tienen las pequeñas empresas con respecto las grandes corporaciones es su mayor cercanía con el cliente, esto nos da la oportunidad de conocerlo, saber cuáles son sus necesidades, sus gustos, preferencias, estar en estrecho contacto con él y poder satisfacer sus requerimientos lo más rápido posible.
Muchos de los errores que los empresarios comentemos a veces es, por ejemplo, no tener un buen servicio post-venta (darle seguimiento al cliente una vez que le hemos vendido el producto y/o servicio), solemos creer que una vez que se cerró la venta nuestro trabajo como empresa está terminado, inclusive tenemos un letrero en el negocio que versa “una vez salida la mercancía no hay devoluciones”, eso no debe ser así, debemos recordar que vivimos en una economía de servicios, es decir, antiguamente el sistema económico se fundamentaba en la tierra, después pasamos a la famosa revolución industrial y ahora estamos en una “revolución de servicios”, el seguimiento de la venta es fundamental, debemos recopilar la mayor cantidad de información posible, necesitamos saber si el cliente está satisfecho, cómo le ha ido con el producto o servicio, una llamada de vez en cuando no debería ser un problema si lo que estamos buscando es la retención del cliente, aspiramos a tener cierta fidelidad por parte de él, por lo que ya no nos debe interesar que el cliente nos compre, nosotros debemos buscar que la compra se repita, los grandes corporativos prácticamente no tienen clientes de los denominados “de primera vez”, con ello nos referimos a clientes que adquieren nuestro producto y/o servicio por primera vez, esto también es una ventaja, ya que podemos irnos ganando la fidelidad de este nuevo cliente.
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Por ejemplo, algo que a la mayoría de nosotros nos encanta en un restaurante es que el dueño del mismo nos salude y nos pregunté cómo está todo con nuestros alimentos, eso nos da un cierto sentimiento de empatía con el negocio, y apenas sin darnos cuenta, se vuelve nuestro restaurante preferido, la razón es simple, conozco al dueño e inclusive llego a sentirme amigo de él. En cambio el asistir a cadenas restaurantes muy grandes, la atención más personalizada y delicada que puedo llegar a sentir es la de los meseros, tal vez algún día pase el gerente por mi mesa y me salude, sin embargo él no es el dueño. Este es un simple ejemplo de cómo podemos aprovechar esa cercanía con el cliente para comenzar a formar esa empatía y ganarme su lealtad.
Otro de los principales problemas en ese sentido es que muchas veces nuestros pensamientos como empresarios están siempre en la búsqueda constante, no del crecimiento armónico y ordenado, sino que nuestra mente está ocupada en tratar de vender más, pareciera que esa es nuestra obsesión. La pregunta muchas veces para este tipo de empresarios es ¿cuánto es vender más para nosotros? Vender más no siempre es bueno, debemos saber cuál es nuestro punto de quiebre, cuál es la capacidad de mi empresa. Debemos ubicarnos en nuestra realidad, ahora no puedo cubrir grandes pedidos, estoy en una búsqueda constante para poder hacerlo algún día, pero por ahora lo que necesito es concentrarme en lo que tengo. Sin embargo, muchos de nosotros, en el afán de tratar de vender más y más, llevamos los niveles de producción de nuestra empresa a niveles superiores de los que deberíamos.
Debemos tener mucho cuidado y saber hasta dónde es conveniente producir para nosotros, las grandes empresas tienen algo que se llama “economías de escala” que se refiere básicamente al hecho de que entre más producen menos les cuesta, sin embargo nosotros operamos de forma contraria, queremos producir más, entonces debemos invertir más (se elevan nuestros costos).