Investigadores encuentran una palabra mágica para persuadir

¿Existe una palabra mágica? Un estudio realizado en la Escuela de Administración y Dirección de Empresas del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), asegura que cuando menos en las reuniones de trabajo, existe una. Es la palabra “Si”.

Y no es que funcione como en la película “Yes Man” (“¡Sí, señor!”, de 2008). En ese filme, Jim Carrey hace el papel de un ejecutivo bancario habituado a decir “No” a cualquier plan que le propongan. Su vida cambia cuando un motivador profesional lo hace jurar que comenzará a decir “Sí” a cualquier cosa que lo inviten.

Pero no; la idea de las profesoras Cynthia Rudin y Been Kim era detectar cuál de las palabras que se utilizan en las reuniones de trabajo, es la más efectiva para persuadir. Si quieres que acepten alguna sugerencia o una propuesta de negocios –siempre según la investigación- debes utilizar la palabra “Si” para comenzar la oración que sentencie tu idea.

“Sí. (Y a continuación expresas la afirmación que describe tu idea)”. Por ejemplo: “Si. Ese diseño funcionará mejor si lo hacemos en color negro”. Según Rudin y Kim, que se dieron a la tarea de recabar datos de decenas de reuniones, comenzar tu oración con ese “Sí” hará sentir a quien te escucha, que la idea que propones es de hecho más suya que tuya. Admiten incluso que en el concepto hay algo de Dale Carnegie y su clásico libro “Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas” (de 1936).

“Queríamos estudiar si aún existen palabras persuasivas”, comenta Rudin. El estudio revela que en un día normal de trabajo en los Estados Unidos, se llevan a cabo más de 11 millones de reuniones; lo cual implica mucho tiempo invertido.

“Así que si comprendemos cómo lograr que las reuniones sean más eficaces, podremos planificarlas con anticipación y por tanto ser más productivos”, comenta la investigación.

Otros estudios realizados en el pasado han coincidido con la investigación de Rudin y Kim. Otras palabras “mágicas” que se han detectado son Gratis, Descuento, Regalo, Exclusivo, Valor, Oferta, Secretos, Respuestas y Hechos. Casi todas son –de hecho- muy escuchadas en las presentaciones. Pero esta investigación avalada por el MIT asegura, que sólo una palabra es la verdaderamente persuasiva: “Sí”. (Twitter: @rolandolino)

Información publicada en 2013

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